Как добиться выгодных условий сотрудничества в ходе переговоров с поставщиками?

ГЛАВНАЯ Новости мира Познавательные новости + ДОБАВИТЬ

Как добиться выгодных условий сотрудничества в ходе переговоров с поставщиками?

Закупка товара или услуги — комплексный процесс, который требует от закупщика учитывать не только интересы своей компании, но и компании-поставщика. Умение четко формулировать и аргументировать свои требования, убеждать поставщика и добиваться желаемого — важнейшие качества профессионального закупщика.

Когда мы начинаем вести переговоры? Пожалуй, с самого раннего детства, когда хотим получить желаемое от своих родителей. Дети — одни из самых успешных переговорщиков, поскольку не имеют социальных ограничений и опасений, что у них что-то не получится, а ведь именно установка «Не получится» часто мешает переговорщикам достичь желаемого.

ЗАКУПЩИК И ПОСТАВЩИК — ПАРТНЕРЫ ИЛИ СОПЕРНИКИ?

Переговоры о закупках — одна из важнейших составляющих бизнес-процесса снабжения, который включает закупки и организацию внешних поставок материалов, производственных компонентов и/или готовой продукции от поставщика на производственные или сборочные предприятия, склады или розничные точки. В свою очередь, закупка — подсистема, которая обеспечивает поступление материального потока в логистическую систему. Важным моментом является то, что закупки формируют уровень затрат компании, а они, в свою очередь, влияют на прибыльность самого бизнеса. Закупщики принимают участие в формировании себестоимости товаров, влияя на цену той продукции, которая им необходима, а также на цену сырья и материалов, долю брака таковой.

Также закупщики могут влиять на затраты на транспортную и складскую логистику с помощью формирования запасов, а также путем уменьшения расходов на оплату процентов по кредиту (при его наличии) для финансирования складского запаса. Снижая стоимость закупки и сокращая объемы запасов, закупщики обеспечивают увеличение их оборачиваемости.

Таким образом, основная цель закупщика — выгодно купить продукцию или услугу по минимальной цене с максимальной отсрочкой платежа и выгодными дополнительными условиями. Что же касается основной цели продавца, то она заключается в том, чтобы выгодно продать товар или услугу по максимальной цене с минимальной отсрочкой платежа и затратами на дополнительные условия.

Что же общего в интересах продавца и закупщика? Несмотря на кардинально разные цели, их объединяет одно: необходимость достижения договоренности, направленной на развитие бизнеса. Для достижения своих целей стороны ведут переговоры.

Переговоры — коммуникации между сторонами для достижения своих целей, при которых каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации принятия решений. То есть, переговоры — это диалог между сторонами, обсуждающими идею, информацию и альтернативы, чтобы достичь взаимоприемлемого решения (соглашения).

Главная функция любых переговоров — совместное обсуждение и решение спорных проблем путем достижения договоренностей (соглашений).

Мы рекомендуем, онлайн тренінги в Україні, что проводит Ігор Немировський для вас.

Характерные особенности переговоров:
1. Наличие проблемы. Наличие проблемы для обсуждения является необходимой предпосылкой для любых переговоров.

2. Сходство и различие интересов сторон. Эта черта является одной из важнейших особенностей переговоров. При полном отсутствии общих интересов отношения между сторонами могут быть нейтральными, при расхождении интересов возможна конфронтация. Для переговоров необходима ситуация со смешанными интересами. Для начала переговоров у потенциальных участников должны быть единые интересы и одновременно конфликт интересов.

3. Взаимозависимость участников переговоров. Выделяют 3 стадии переговоров: подготовительную, взаимодействия (собственно переговоры) и выполнения достигнутых договоренностей.

4. Общение сторон. Любые переговоры предполагают обсуждение какой-либо проблемы, поэтому общение является неотъемлемым элементом переговоров. Другими словами, без общения сторон не бывает переговоров.

6. Совместное решение проблемы. Это важнейшая характерная черта переговоров, что и отличает, собственно, переговоры от других способов взаимодействия.

Цель переговоров — не выиграть, а добиться успеха! Искусство сделки в том, чтобы выяснить, чего хотят оппоненты, — и, если это что-то есть у вас, взамен получить то, что нужно вам!