Работа с возражениями: что это, как работать с возражениями


Работа с возражениями в продажах — стандартная часть рабочего процесса продавца. Удивляться стоит не их наличию, а отсутствию.

Если клиент не возражает, значит он настолько заинтересован в приобретении товара, что принял положительное решение ещё до начала презентации. На практике такое случается редко.

Борьба с возражениями в продажах не подразумевает ежедневное изобретение велосипеда в поисках лучшего ответа на вопрос. Более эффективная стратегия — выявить их основные виды и истинные причины, после чего подготовить несколько типовых ответов на каждое из них.

Что такое работа с возражениями

Мы проводим корпоративные тренинг работа с возражениями клиентов — комплекс мер, благодаря которым клиента удаётся убедить в необходимости покупки. Чтобы она была эффективной, важно не «втюхать» товар любой ценой, а распознать потребности клиента и мотивы, которые им движут.

Возражением называется форма, в которой клиент выражает своё несогласие с необходимостью ему данного товара, качеством, ценой и/или другими характеристиками.

Задача продавца — внимательно выслушать все озвученные возражения и убедить покупателя в их несостоятельности. То есть создать и укрепить в нём желание «дойти до кассы».

Зачем нужно отрабатывать возражения клиентов

Ниже мы подробно разберём основные причины возражений. Они возникают у каждого клиента, поэтому игнорировать их означало бы свести количество завершенных сделок к минимуму.

Основные преимущества грамотной работы с возражениями в продажах:

  • возможность выявить и устранить недостатки своей презентации товара, донести до клиента его свойства;
  • снятие опасений покупателя, аргументированное доказательство того, что он приобретает лучший продукт;
  • если всё сделано правильно, у клиента возникает ощущение эмоциональной сопричастности продавца. Он чувствует, что последний принимает и разделяет его настороженность.

Наиболее объективная причина необходимости отработки возражений — рост числа совершаемых сделок в компаниях, где продавцы успешно освоили этот навык.

Причины возражений клиентов

Думая, как работать с возражениями, менеджеры часто думают, что их причина всегда соответствует озвученной клиентом. На самом деле не всегда мотивы покупателя лежат на поверхности.

ТОП-5 возражений клиентов выглядит следующим образом:

  • У вас дорого или у меня сейчас нет денег на этот товар;
  • Мне это не нужно;
  • Низкое качество (слабые аргументы продавца, чтобы его доказать);
  • Не подходят условия доставки, обслуживания и т. п.;
  • Надо поторговаться, вдруг удастся сбить цену.

Последний пункт, естественно, не озвучивается, а маскируется первым. Это подводит продавца к мысли, что важно выяснить какого вида возражения он только что услышал.

Все тренинги по продажам https://kgp.kiev.ua/



                     


Всего комментариев: 0
avatar



Вентспилс на карте

10-ка популярных новостей мира
Дорожная разметка и ее разновидности
Мобильные POP-UP стенды
Полезные советы для ремонта без строителей
Евросоюз возьмёт на себя долги Украины за газ
Российские болельщики остались довольны выступлениями российских спортсменов в Сочи
Законопроект «Об азартных играх» - в чем суть?
Где используются пластиковые баки
"Нержавейка" - история появления материала современности
Железная дружба между Болтом и Блипом
Как и что снимать в первый раз

Лента актуальных новостей мира
Почему билеты на автобус лучше покупать онлайн
Как хранить семена для газона
Преимущества рулонного газона
На какие виды делятся эвакуаторы
Как привести качественный оверлок
Как использовать объемные световые буквы
Советы от лучших российских спикеров
Популярные поломки коробки передач на Кировце
Чем бизнесу поможет help desk система
Отзывы о Мицубиси Фузо Кантер

Новые обьявления на доске
Куплю дизель по ценам ниже заправоч...
Популярные объявления
Разместить объявление
Куплю дизель по ценам ниже заправоч...

Случайное фото

Случайное видео




Рейтинг@Mail.ru Яндекс.Метрика